Simpele aanpassingen kunnen het verschil maken
Als externe en nieuwkomer binnen een organisatie, kun je vaak onbevooroordeeld naar de situatie kijken en soms op gevoel al merken dat er gesleuteld moet worden aan het businessmodel.
Stick close to your core business
Zelf heb ik dat een aantal keer duidelijk meegemaakt. Zo begon ik rond 2014 bij een opleidingsinstituut dat met name veel ‘creatieve’ opleidingen verzorgde, zoals Photoshop en video montage.
Het bedrijf gaf een aantal online marketing cursussen maar daar zat geen enkele lijn in. Vervolgens zijn we ons volledig gaan richten op ‘creatieve online marketing cursussen’, zoals content maken voor social media en online video’s monteren.
Binnen een jaar boden we 51 online cursussen aan. Nu gaat dit opleidingsinstituut als een raket dankzij deze business model aanpassing.
Van B2C naar B2B
Een paar jaar later kwam ik bij CVAonline, het online gedeelte van het Conservatorium van Amsterdam. Zij richtten zich op een internationale doelgroep van studenten die klaar waren met de muziekschool maar nog niet klaar voor het Conservatorium.
Deze markt was veel te klein en veel te verspreid. De acquisitiekosten waren hoger dan de omzet van de cursussen. Ik merkte echter dat er vooral veel vraag was van muziekscholen uit andere landen die van het merk ‘Conservatorium van Amsterdam’ gebruik wilden maken en de online lessen van van CVAonline aan hun studenten wilden aanbieden.
Binnen een maand waren we alleen nog maar gefocust op het B2B segment, CVAonline is nu preferred supplier aan muziekscholen over de hele wereld.
Wel zo makkelijk
Maar het kan ook veel localer. Toen ik aantrad bij de Boeren van Amstel, begreep ik aanvankelijk niet wat hun business model was. Ze moesten het me echt twee keer uitleggen. ‘We zijn dus een coöperatie en we hebben een eigen fabriek. Als we daar winst mee maken, verdelen we die onder de boeren op basis van prestaties die wij voor de natuur leveren.
Okay, maar wat als er geen winst is? Of als dat nog twee jaar duurt? Toen ik de opdracht had gekregen om leiding te geven aan dit prachtige bedrijf, merkte ik nog iets anders: als we met grote partijen praatten over de afname van onze zuivel, ging het al snel over korting op de inkoopprijs.
Business model aanpassing van groot belang
Binnen twee weken (ook hier!) besloten we om het business model aan te passen. In plaats van eventueel achteraf een deel van de winst te gebruiken, besloten we om upfront 5 ct van iedere liter verkochte zuivel af te dragen aan natuur prestaties.
Wel zo eerlijk naar de consument toe, die we een mooie belofte konden doen én een concrete feedback over waar hun geld naar toe ging (‘deze maand al xx€ naar de weidevogels gegaan’).
Bovendien stelde het ons in de gelegenheid om onderhandelingen over de prijs al snel richting een gewetensvraag te duwen: “dus jij wilt dat we minder geld overhouden voor de natuur”?
Business model op korte termijn aanpassen met gevolgen voor lange termijn
Met het aanpassen van een business model kun je vaak op de lange termijn belangrijke resultaten boeken. Het momentum om het business model om te buigen, is vaak als je net ergens begonnen bent.
